So verknüpfen Sie Processes mit Metriken in Enforcium

In Enforcium können einzelne Action Steps über Linked metrics mit Metriken verknüpft werden.

So werden zwei Seiten der operativen Arbeit miteinander verbunden:

• Process zeigt, was das Team tut und wie die Arbeit ausgeführt wird.
• Metric zeigt das Ergebnis dieser Arbeit.

In einem Process für das Lead-Management kann zum Beispiel der Step Eingehende Leads qualifizieren mit der Metric Qualifizierte Leads verknüpft werden. So wird das messbare Ergebnis sichtbar, das mit einem bestimmten Teil des Process verbunden ist.

Öffnen Sie den entsprechenden Process und wechseln Sie in den Edit mode.

Wählen Sie den Action Step aus, den Sie mit einer Metric verknüpfen möchten, und öffnen Sie seine Einstellungen.

Wählen Sie unter Linked metrics eine oder mehrere Metriken aus, die sich auf den Step beziehen.

Zum Beispiel:

Klicken Sie auf Save changes.

Die verknüpfte Metric wird in den Informationen zu diesem Process Step angezeigt.

Eine Metric sollte ein Ergebnis abbilden, das der verknüpfte Step beeinflussen oder bewerten helfen kann.

Ein Process zur Neukundengewinnung könnte zum Beispiel Folgendes umfassen:

Eingehende Leads qualifizieren

→ Qualifizierte Leads

Discovery Calls durchführen

→ Durchgeführte Discovery Calls

Angebote versenden

→ Versendete Angebote

Deals abschließen

→ Neukunden

Nicht jeder Step muss mit einer Metric verknüpft sein. Die Verknüpfung ist vor allem dann hilfreich, wenn eine bestimmte Metric das Ergebnis der Arbeit sichtbar macht.

Ein Action Step kann mit mehreren Metriken verknüpft werden, wenn seine Ergebnisse für mehrere Messgrößen relevant sind.

Zum Beispiel:

Discovery Calls durchführen

könnte verknüpft werden mit:

Durchgeführte Discovery Calls

Qualifizierte Leads

Conversion Rate von Lead zu Opportunity

So erhält das Team einen umfassenderen Überblick über die Ergebnisse, die mit ein und derselben Arbeit verbunden sind.

Ein Process beantwortet die Frage:

„Wie führen wir diese Arbeit aus?“

Eine Metric beantwortet die Frage:

„Welches Ergebnis erzielen wir?“

Die Verbindung beider gibt dem Team mehr Kontext bei der Bewertung der Performance.

Ein Team kann zum Beispiel seinem Process für das Lead-Management konsequent folgen, während die Metric Qualifizierte Leads unter dem erwarteten Niveau bleibt. Das kann Anlass für eine genauere Prüfung des Process, eines bestimmten Steps oder der Ressourcen des Teams sein.

Die Verknüpfung unterstützt auch operative Entscheidungen. Ein Team kann erkennen, dass die Arbeitslast steigt, während sich die relevante Metric in die falsche Richtung bewegt. Das kann darauf hindeuten, dass Verantwortlichkeiten angepasst, der Process vereinfacht, ein Teil der Arbeit automatisiert oder Ressourcen ergänzt werden sollten.

Die Verknüpfung zwischen einem Process Step und einer Metric bildet einen operativen Zusammenhang ab. Sie bedeutet nicht automatisch, dass der Step die Veränderung der Metric verursacht hat.

Diese drei Elemente erfüllen unterschiedliche Zwecke.

Metric → was wir messen.

Qualifizierte Leads

KPI → das Ergebnis, das wir erreichen möchten.

100 qualifizierte Leads pro Monat

Process → wie wiederkehrende Arbeit organisiert ist, um dieses Ergebnis zu unterstützen.

Lead empfangen → Qualifizieren → Kontaktieren → Discovery Call → Nachfassen

Linked metrics zeigen, welche messbaren Ergebnisse mit bestimmten Process Steps verbunden sind.

So entsteht eine Verbindung zwischen der Arbeit, den dafür verantwortlichen Personen und den gemessenen Ergebnissen.

Ein Action Step kann verschiedene Arten von Informationen enthalten:

Responsible positions → wer den Step ausführt.

Process Stage → die Rolle des Steps: Plan, Do, Check oder Act.

Value Impact Status → der Wert, den der Step schafft.

Linked metrics → das messbare Ergebnis, das mit der Arbeit verbunden ist.

Description / Guidelines → wie die Arbeit ausgeführt werden soll.

Zum Beispiel:

• Action Step — Eingehende Leads qualifizieren
• Responsible — Sales Manager
• Process Stage — DO
• Value Impact — Client Value Added
• Linked metric — Qualifizierte Leads
• Guideline — Leitfaden zur Lead-Qualifizierung

Der Action Step enthält nun den wichtigsten Kontext zur Arbeit:

• was zu tun ist
• wer verantwortlich ist
• wie er sich in den Process einfügt
• welchen Wert er schafft
• welches Ergebnis er beeinflusst
• wo die relevanten Anleitungen zu finden sind

Die Verknüpfung einer Metric ist besonders hilfreich, wenn das Team:

• die Ergebnisse wiederkehrender Arbeit sehen möchte;
• verstehen möchte, welche Processes mit wichtigen Metriken verbunden sind;
• Bereiche eines Process untersuchen möchte, wenn sich eine Metric vom erwarteten Ergebnis entfernt;
• beurteilen möchte, ob genug Ressourcen für die Arbeitslast vorhanden sind;
• operative Arbeit mit den KPIs des Unternehmens verbinden möchte.

Eine einfache Regel kann helfen:

Wenn ein Process Step ein klares messbares Ergebnis hat oder eine wichtige Metric beeinflusst, sollten Sie ihn mit dieser Metric verknüpfen.